El 'Inbound Marketing', según Jesús Andicoberry.

seminario miércoles 17/02

 'Inbound Marketing: cómo captar oportunidades de negocio en el entorno digital'

En este segundo artículo del Lemur Nest Blog, turno para Jesús Andicoberry, de Knowmada Digital y CEO de Andiko, para hablar de Inbound Marketing y el proceso de compra en el entorno digital.

Como en el pasado -y primero- artículo de este humilde blog, recogeré algunos de los temas expuestos en el seminario del pasado miércoles 17 de febrero, por J. Andicoberry, que tuvo lugar en el encuentro digital de la asignatura de e-business del Máster en Estrategia y Marketing de Empresa impartido por la Universidad de Castilla-La Mancha.

Para poner en contexto al lector: 

                                   Cliente potencial 👉 Ni me conoce, ni me compra.

                                                       Lead 👉 Me conoce pero no me ha comprado.

                                                  Cliente  👉 Me conoce y me compra.

No hace falta decir que lo que a la empresa le interesa es tener cliente (¡y conservarlos!), pero lo digo. De hecho, es más rentable para una organización fidelizar a los clientes que ya tiene que ir en busca de nuevos clientes, pudiendo dejar escapar algunos existentes por exceso de descuido. No obstante, esto no quiere decir que las empresas no deban ir en busca de nuevos clientes. Eso no. Para ello, deberemos dirigirnos de manera distinta y especializada a clientes potenciales, leads y clientes actuales.

Material de Jesús Andicoberry.

Antes de nada, debemos conocer las diferentes etapas de compra de los consumidores (véase la anterior imagen), sabiendo dónde localizar a cada tipo de usuario para dirigirnos a cada uno de ellos de una manera eficaz. En las fases de descubrimiento e investigación no podremos controlar directamente a los usuarios pero sí se pueden aplicar acciones de marketing que puedan influir en la decisión de compra, siguiente etapa del proceso, donde previamente habremos convertido a un cliente potencial en un lead. Es a partir de este momento cuando los agentes comerciales tratarán de convertir el lead en una venta.

Material de Jesús Andicoberry

Cada etapa del proceso de compra va requerir unas determinadas acciones por parte de la empresa. Anteriormente, mencionábamos que un cliente potencial ni nos conoce ni nos compra, de manera que la existencia de contenidos relacionados con la marca o producto, tales como blogs, videos o redes sociales, nos ayudarán a darnos a conocer a este cliente potencial. El posicionamiento SEO o SEM, en este caso, será un factor clave para el cliente sepa de nuestra existencia.

Una vez el cliente ya nos conoce, debemos disponer de formularios de contacto o una landing page para conseguir que el cliente potencial se convierta en lead. Hoy en día, es el cliente quien decide cuándo se le va a contactar. A partir de aquí, con la intención de cerrar una venta, el agente comercial acompañado de un buen CRM, campañas eficaces de e-mail marketing, un seguimiento y contenido adicional harán el resto de la faena.

Ejemplo práctico: el sector educativo superior.

Captación de leads en la página web de la Universitat Oberta de Catalunya.

Todo lo comentado anteriormente se puede reflejar muy claramente en los sitios web de las entidades del sector de la educación superior. En este caso, expongo mi experiencia como asesor académico comercial en la Universitat Oberta de Catalunya (UOC), aunque podría poner cualquier otra entidad como la UNIR, por ejemplo.

Como podéis imaginar, mi objetivo principal era la conversión de leads a matrículas. O, dicho de otra manera, convertir a una persona interesada en un nuevo alumno de la UOC. Lógicamente, se trata de compras que requieren una extensa investigación y valoración de las alternativas y que no vas a tomar una decisión en tan solo un breve momento. En la mayoría de los casos, los solicitantes de información requerían una segunda llamada antes de formalizar su matrícula. Pero, como he descrito antes, todo esto estaba acompañado con muchas acciones detrás que daban soporte y acompañaban al cliente hacia la compra: e-mails, un CRM, contenidos de interés, etc.